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视察:市场卖电脑现状何如样

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视察:市场卖电脑现状何如样

  而良好的商业信誉、形象则是商家、消费者都看好的地方。十之八九的在百货商场买电脑的顾客都反映,在商场买东西心理更踏实,因为有“双保险”:一个是商场,一个是厂家。而在一般的电子一条街或电脑城中,面对众多个小柜台、一个小隔断里的经销商,顾客心理免不了嘀咕一阵:万一他跑了,到时出了问题找谁?而商场一大幢楼摆在那里,跑了和尚跑不了庙。对于厂家来说,商场的信誉显得也很重要。经销商关门携款而逃早已不算什么新闻,但大型百货商场要这么做似乎不易,他们不会轻易拿自己多年来建立起的信誉开玩笑。

  另一方面,商场的高成本也对销量提出更高的要求,量上不去,商场卖电脑注定是亏本买卖。除此之外,受营业面积的限制,百货商场的电脑品种难于做到象电脑城、电子一条街那样齐全,顾客选择范围较小。

  另一方面,百货商场多处黄金地段,成本高,利润要求空间大,商场对顾客的让利空间小,在价格竞争中,这使商场自身处于不利之处。

  地理位置优越、交通方便是百货商场的第二大优势。与电子一条街或一般的电脑城相比,商场的购物环境普遍要好,这是吸引消费者的一个重要因素。

  目前销售电脑的百货商场,电脑基本上全是家用机型,而家用机的季节性很强,往往是寒、暑假期间就占了全年70%的销量,其它月份的销售难于令人乐观。与专业电脑城、电子一条街相比,商场卖电脑虽不是什么新闻,但其影响力还是不大,不少人脑海里还没有这个印象。

  另外,也有一些百货商场,其做法基本上与一般的电脑城类似,利用的是商场的人气,拿出一定面积的场地出租给经销商,商场不参与具体的经营过程。这些百货商场对进驻的经销商一般不会严格限制,这也是我们有时会看到一个商场里同时有4家卖联想的、3家卖TCL的缘故,让顾客难以选择。如北京的西单XX大厦就属于这种类型。

  在上海,只要是有点规模的商场大都会参与电脑销售,但出货量没有北京大;昆明30%的百货商场在销售电脑,总数有4家,去年通过商场销售出的电脑总数大约在1000台左右(占地去年电脑总销量的5%左右),平均每家商场年销售250台左右,不及蓝岛销售高峰时一天的销量;杭州销售电脑的商场有3家,去年通过商场销售出的电脑有1500台左右。即使在成都、武汉等地,商场销量也不乐观,一月销量也不过200台左右。

  在海信、海尔、TCL等厂商的电脑渠道中,商场更是发挥着重要的作用。这不难理解,家用电脑在这些厂商中占了相当大的份额。同时,家用电脑的消费对象是家庭用户与消费者,而商场刚好是老百姓买大件喜欢的地方;另一方面,百货商场是家电最主要的卖场,上述厂家在多年家电的行销中,积累了丰富的商场经验,利用商场销售销售电脑是水到渠道的事。虽说这些由家电厂商的电脑销量与联想相比有较大的差距,但他们的商场店普遍比其它PC厂商多,通过商场销售的电脑占有很大的比例。如海信在全国有121家商场在销售其电脑,商场出货量占到其总销量的15%;海尔在全国有160家专卖商场,其中光北京就有近10家,商场销售的电脑已占海尔家用PC总销量的30%左右,这一数据将达到40%-50%;TCL的商场店更多,据称有250-300家之多。

  对于厂家来说,百货商场庞大的客流量是最诱人的因素。北京西单商场最多时的日客流量近十万,“大河涨水小河满”,西单商场电脑广场日流量有时多达2万人次。这么大的客流量,就是没卖出电脑,商场也是电脑的一个很好的宣传场所。

  据不完全统计,目前全国大约有50%的百货商场采取的是代销制度,这可能是百货商场为了避免风险的缘故,这种现象在中等城市更常见。在北京、上海、成等地,一些大的商场本身就是某品牌的特约经销商,如北京西单、北京蓝岛本身就是联想的专卖店。当然,他们也在销售其它品牌电脑,但基本上是由厂家直接在商场设专卖店经营,碰上COMPAQ、HP、IBM等国际品牌,也不是随便一家他们的经销商就能进入,而要由厂家指定。并且一个商场中不会出现两家以上的公司在销售同一品牌,从一定程度上避免了恶性竞争、相互残杀情况的出现。

  对于这一点,北京西单电脑营业部的马建民主任感受最深,他告诫想卖电脑的同行:技术条件跟不上,最好不要做。蓝岛1993年开始卖电脑时,工作人员一年翻乱了两本英语辞典。海尔的于小姐认为,“技术力量的薄弱是商场进一步扩大其市场份额的一大掣肘。”

  在调查中,我们也发现百货商场在销售电脑中存在一些问题,或者说他们的劣势。比如说技术支持问题,专业化不足问题。目前的的电脑毕竟还没有彩电、冰箱等家电那么易于操作,这对销售人员在技术上有一定的要求,而技术刚好是大多数商场的劣势。碰上一个自己也搞不清楚的销售人员,只有让顾客干着急的份。

  从全国范围内来看,各地商场在电脑销售情况一年比一年乐观,特别是北京等地的销量几乎连年翻番,远远超过电脑的平均增长率。如北京1993年通过商场销售的电脑估计不超了200台,但这一数字去年已变成2万台左右;蓝岛1993年只卖出160台电脑,但这一数字去年达到了9000台左右,销售额突破9000万元;西单1996年的电脑销售额为500万元,去年达到了3580万。逢上寒、暑“两假”期间的周末、周日,蓝岛、西单商场的电脑广场经常是人流不断。今年7月23日,蓝岛创下一天销售450台电脑的纪录,而西单今年7月一个月就卖出了2500台电脑,估计今年北京市通过百货商场销售出的电脑不会少于三万台,占到今年北京市家用电脑总销量(注:商场所售电脑基本是全是这用电脑。据有关统计,今年全国家用电脑的总销量在186万台左右,其中北京市消化的在30万台左右)的10%左右,远远高于全国4%的平均水平。

  电脑进商场的始作俑者很可能是北京蓝岛大厦。在电脑还是“王谢堂前燕”的1993年,凭着敏锐的眼光与难得的勇气,刚刚开张的蓝岛将电脑摆上了柜台。1995年以后,西单、翠微、赛特、燕莎、北京王府井百货大楼、北辰购物中心等综合型大商场也陆陆续续卖起了电脑,发展至今,北京有20多家综合型商厦在销售电脑,而全国范围内可能有不少于200家商厦在销售电脑,在一些发达地区,一些县级城市的电脑商场也可看到电脑的踪影。

  起来越多的厂商重视百货商场。联想目前在全国范围内有155家商场在销售其电脑,光在北京就有21家、上海17家、广州9家商场店。甚至在中国最南的城市-海南三亚,也有一家商场在销售联想电脑。联想计划明年4月之前将商场店扩大到260家。联想去年通过商场店销售的家用电脑在35000台左右,占去年联想家用电脑总销量的7%,这一比例今年将提高到10%,明年提高到15-18%。

本站文章于2019-11-21 02:28,互联网采集,如有侵权请发邮件联系我们,我们在第一时间删除。 转载请注明:视察:市场卖电脑现状何如样
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